Kennen Sie noch Herrn Kaiser? Den netten Mann der Hamburg-Mannheimer. Der sich immer um alles gekümmert hat. Noch bis zum Ende des letzten Jahrtausends trat dieser Herr Kaiser in jedem Werbespot auf. Die Versicherungen waren von nachrangiger Bedeutung und wurden in den Spots auch nicht beworben.

Heute geht es Herrn Kaiser nicht mehr so gut. Zumindest nicht, wenn es um den Verkauf weniger komplexer Versicherungsprodukte geht, die der Kunde ohnehin haben muss. Dazu gibt es heutzutage zahlreiche Vergleichsportale, Konfiguratoren, Rechenmaschinen im Internet. Diese helfen dem Kunden, sein günstigstes Angebot zu finden. Preiswettbewerb pur. Standardprodukte eben.

Manchmal nimmt diese Suche schon skurille Züge an: Jedes Jahr bis zum Geburtstag meines Sohnes, also bis zum 30. November. Das ist der letzte Tag im Jahr, an dem jeder Autobesitzer seine Autoversicherung für das nächste Jahr wechseln kann.

Aktuell wurden wieder verschiedene Studien zum Thema veröffentlicht: Nur 10 % der wechselwilligen Autobesitzer, die in 2015 wechseln, wollen dies nicht wegen des Preises machen. Anders zusammengefasst: Das einzige was zählt, ist der Preis, also möglichst günstig. Schließlich lassen sich auch mehrere Hundert Euro im Jahr sparen. 50 Euro Ersparnis genügen schon, um wechseln zu wollen. Die Produkte sind aus Kundensicht austauschbar.

Was passiert jetzt mit Herrn Kaiser? Objektiv betrachtet verliert er jährlich Provisionen für die er ohnehin kaum etwas konnte. Die Autopolicen kamen in der Vergangenheit – auch mangels Transparenz – fast automatisch. In England werden heute schon 4 von 5 Policen im Internet gekauft – an Herrn Kaiser vorbei. Herr Kaiser wird beim Verkauf klassischer Autoversicherungen nicht mehr benötigt. Das ist gut so: Solange sich Herr Kaiser mit den Autoversicherungen auseinandersetzt, hat er keine Zeit mehr, die er bei der Beratung komplexerer Aufgabenstellungen in Kundengesprächen benötigen würde. Ohne ein Verkaufsrecht für klassische Autoversicherungen gewinnt Herr Kaiser Zeit für seine Kunden. Für deren wichtige Themen, Themen für die sie Herrn Kaiser wirklich benötigen. Herr Kaiser und seine Versicherungsgesellschaft, die er vertritt, können ihre Kundenorientierung deutlich verbessern!

Welche weiteren Konsequenzen hat das für die Versicherer? Die Masse der Kunden wird in Zukunft bei weniger komplexen Standardprodukten auf eine persönliche Beratung können / wollen. Also wäre es auch fatal, den Kunden zu zwingen, dieses Produkt bei einem Vermittler abzuschließen. Vielmehr muss dem Kunden der Weg zum Abschluss so einfach wie möglich gemacht werden. Natürlich unter Berücksichtigung aller Risiken und Eventualitäten.

Für den Vertriebsweg Vermittler kann ein anderes Produkt entwickelt werden, ein Premiumprodukt: Autoversicherung „Plus“. Das „Plus“ bedient die Bedürfnisse einer definierten Kundengruppe, die rund um das Thema Sicherheit, Verfügbarkeit, Unfall, Reparatur, Reisen und Recht mit dem Auto entstehen können. Ich bin gespannt, wann die Versicherer diese Möglichkeit erkennen.

Kundenorientierung bei Standardprodukten heißt auch, den Vertrieb von jeder Komplexität zu befreien – einfach einfach