Haben Sie schon einmal versucht einen Manager oder Wissenschaftler mit nur einer einzigen Aussage so zu verwirren, dass seine Reaktion einem Armageddon gleichkommt? Versuchen Sie es mal mit dieser Aussage: „Manager und Wissenschaftler entscheiden nicht rational“.

In der Regel nehmen Manager, Entscheider, Politiker, Wissenschaftler in Anspruch, sich rational zu verhalten. Für Wissenschaftler, zum Beispiel den Ökonomen bedeutet dies, dass die Präferenzen der Menschen in sich widerspruchsfrei sind. Manager und Entscheider in der Politik oder in großen Organisationen beschreiben Menschen als rational, wenn ihr Denken und Verhalten an Zielen ausgerichtet ist. Soweit zudem wie viele von uns sein wollen. „Uns“ sind die Mutter, der Ehemann, die Managerin, der Politiker, also Entscheider im Privaten, wie im Beruflichen.

Heute gibt es erdrückende Belege dafür, dass wir nicht rational sein können. So konnte gezeigt werden, dass die Quote positiver Entscheidungen israelischer Bewährungsrichter, die normalerweise im Durchschnitt bei 35 % lag, auf sensationelle 65 % hochschnellte, wenn die Verfahren nach dem Mittagessen entschieden wurden. An der Harvard Medical School wurden Ärzten in zwei zufällig ausgewählten Gruppen die statistischen Daten zweier Behandlungsmethoden (Bestrahlung und Operation) für Lungenkrebs vorgelegt. Beide Hälften erhielten die gleichen Daten, Gruppe 1 als „Ein-Monats-Überlebensrate von 90 Prozent“, Gruppe 2 als „Sterblichkeitsrate im ersten Monat von 10 Prozent“. Die Fachärzte beider Gruppen kommen, obwohl es sich um die gleichen Daten handelt, zu unterschiedlichen Behandlungsempfehlungen: Während sich bei der ersten Aussage 84 Prozent der Ärzte für eine Operation entschieden, haben in der zweiten Aussage 50 % für eine Bestrahlung gestimmt. Überleben ist gut, Sterblichkeit ist schlecht⁠1.

Die zahlreichen Experimente, Modelle, Belege, die es zwischenzeitlich gibt, werden aber von Vielen (Alphatieren) ausgeblendet. Das betrifft andere, aber nicht die eigene Person. Die eigene Karriere, der eigene Machtanspruch erklärt sich aus Fleiß und vernunftgeleitetem, an Zielen orientiertem Verhalten. Auch die Richter glaubten nicht, dass das Mittagessen ihre Urteilskraft beeinflussen könnte.

Sind wir irrational, wenn wir nicht rational sind? Irrationalität wird mit Worten wie Emotionen, fehlender Selbstkontrolle, mangelhaftem Einsichtvermögen verbunden. Das möchten viele von uns nicht sein. Verständlich. Die aktuelle Forschung versucht auch nicht, das Modell des rationalen Homo oecnomucus durch ein – wie auch immer geartetes „Modell des Homo irrationalis“ zu ersetzen. Es geht nicht um das Gegenteil. Vielmehr kann aufgezeigt werden, dass das menschliche Verhalten, unsere Entscheidungen, sich mit dem Modell des rationalen Menschen nicht gut beschreiben lassen. Wenn dieses Modell aber den Entscheidungen der Unternehmen zugrunde liegt, muss dies zwangsläufig zu Fehlentscheidungen führen. Erfolge sind dann zufällig. Kundenorientierung kann so im Unternehmen nicht verwirklicht werden.

Übrigens lassen sich die Erfolge eines Donald Trump oder der AfD nicht rational erklären, wohl aber mit Motiven, die uns Menschen leiten.

anImage_3.tiff

1 Beispiele aus Kahnemann, 2011