Wie bereiten sich kundenorientierte Verkäufer auf ein Verkaufsgespräch vor?

Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs sollte immer mit der Beantwortung der Frage beginnen, wie folgende Informationen gewonnen werden können: „Was will der Kunde? Welche möglichen Interessen, Motive könnte der Kunde haben? Was könnte den Kunden am Kauf hindern?“. 

Bitte aber nicht verwechseln: In der Vorbereitung sollen nicht die Fragen beantwortet werden. Kundenorientierte Verkäufer
überlegen, wie (!) sie diese Informationen im Verkaufsgespräch erhalten können. Inhaltlich unwissend, vorurteilsfrei aber methodisch hochprofessionell.

Wie Sie in einem B2B-Kundengespräch die wahren Kaufmotive eruieren können

Gerade im B2B ist sehr oft der Bedarf konkretisiert. Ausschreibungen, Lastenhefte oder Einkaufsjournale beschreiben diesen Bedarf. Hinter dem Bedarf befinden sich Motive, die in der Regel im Verborgenen bleiben. Die Konsequenz: Alle Wettbewerber bieten das gleiche an, der Preis entscheidet. Dabei gibt es eine Zauberfrage, um die wahren Motive auszuprobieren: „Wo drückt Sie (heute) der Schuh?“. Probieren Sie es aus und schildern Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren.