Wie wir durch Umgebungsinformationen beeinflusst werden können, ohne dass wir es selbst bemerken beschreibt das sogenannte Anchoring oder auch Ankerheuristik genannt. Der Anker ist eine bestimmte Information. Diese Information können wir selbst aus den aus der gegebenen Situation bilden, von einer dritten Person erhalten oder wir erhalten die Information rein zufällig. Dabei spielt es noch nicht einmal eine Rolle, ob die Information für eine rationale Entscheidung tatsächlich relevant und nützlich ist. Die Information verändert unsere Urteile und Entscheidungen.

Zahlreiche unterschiedliche Studien und Experimente verdeutlichen, dass es sich beim Ankerungseffekt um ein sehr robustes Phänomen bei Entscheidungsprozessen handelt, welches in unterschiedlichsten Situationen auftreten kann: Der Urteilsspruch von Richtern, die alle mehr als 15 Jahre Berufserfahrung hatten, orientierten sich signifikant an der willkürlichen Empfehlung eines Laien, nämlich eines Informatikstudenten im ersten Semester – oder an einer (mit gezinkten Würfeln ermittelten) Zufallszahl. Studenten und Immobilienexperten erhielten die Aufgabe, den Sachwert einer Immobilie zu schätzen. Beide Gruppen, Laien wie Experten, ließen sich bei Ihren Schätzungen von dem angegebenen Listenpreis beeinflussen.

Beispiele für Verankerungseffekte sind auch überall dort zu finden, wo Menschen über Preise oder Konditionen verhandeln oder den Wert eines Gegenstands feststellen wollen. Der zuerst genannte Preis oder Wert beeinflusst als Anker das Ergebnis von Schätzungen oder Preisverhandlungen entscheidend. Unverbindliche Preisempfehlungen, reduzierte Preise, eine Begrenzung der Abgabemengen pro Person sind Instrumente der Preispolitik, die wie ein Anker wirken und die Zahlungsbereitschaft der potenziellen Kunden beeinflussen können. In Verhandlungen werden frühe extreme Forderungen zwar meist verworfen, trotzdem beherrschen diese extremen Forderungen den Verlauf des weiteren Justierens. Wer beispielsweise eine 10-prozentige Gehaltserhöhung fordert, bekommt vielleicht am Ende nur 4 %; aber er bekäme nur 2 %, wenn die erste Forderung 6 % gewesen wäre. In diesem Fall bestimmte der anfangs verworfene Anker von 10 % die schlussendliche Entscheidung bzgl. der Gehaltserhöhung. Diese Effekte sind so robust, dass sie auch dann funktionieren, wenn alle Beteiligten darüber aufgeklärt sind. So wie Lehrer bei der Beurteilung ihrer Schüler von deren vergangenen Noten beeinflusst werden, können auch Kunden bei der Beurteilung von Unternehmensleistungen durch vorangegangene Bewertungen beeinflusst werden. Die Bereitschaft, etwas zu zahlen (oder zu verkaufen) hängt also von einem (willkürlich) gewählten Anker ab.

Das Anchoring erklärt eine der bedeutendsten Fehlerquellen mangelhafter Kundenorientierung. So konnte in einer Studie nachgewiesen werden, dass Menschen ihre eigenen Präferenzen nutzen, um die Vorlieben von anderen vorherzusagen. Auf ein Beratungsgespräch übertragen bedeutet dies, dass der Berater ausgehend von seinen Präferenzen, den Kunden berät. Die Präferenzen des Beraters sind aber eine unbedeutende, wahrscheinlich sogar eher störende Information, die bei der Entscheidungssituation keine Rolle spielen sollte. Trotzdem beeinflussen die persönlichen Präferenzen die Entscheidung maßgeblich. Selektive Wahrnehmung auf Kosten der Kundenorientierung – ausgelöst durch eine der bedeutendsten Fehlerquellen – das Anchoring.